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Apprenez à connaître votre interlocuteur

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                                                                                                                "Communicateurs efficaces"

 

Apprenez à connaître votre interlocuteur

"Communicateurs efficaces" - © Marc Bélouis

 

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Apprenez à connaître votre interlocuteur

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 Pour bien négocier, vous devez chercher à savoir ce que
 veut votre interlocuteur. Vous devez donc rechercher les
 objectifs de l'autre, avec autant d'intensité que vous
 avez mis à rechercher les vôtres.

 Il est important de comprendre comment la partie adverse
 pense, raisonne. Connaissant ses ambitions et ses buts,
 vous êtes plus à même d'agir sur sa perception de la
 situation. En répondant à ces 14 questions, vous arriverez
 mieux armé pour négocier avec succès.

 1) Que veut mon interlocuteur ?

 Autrement dit, qu'est-ce que je voudrais si j'étais à sa
 place ?

 Ce n'est pas toujours facile de se mettre dans la peau
 d'un autre. Organisez-vous pour réunir les informations
 dont vous avez besoin pour répondre à ces questions.

 2) De quoi a-t-il absolument besoin ?

 Informez-vous. Si vous ne connaissez pas les mobiles de
 votre interlocuteur, comment allez-vous identifier sa
 stratégie, ses tactiques ?

 3) Suis-je en mesure de le satisfaire ?

 - Avez-vous ce que votre interlocuteur recherche ?
 - Quel est le prix à payer pour le satisfaire ? Cela
   vous renvoie à vos propres objectifs.

 4) De quoi a-t-il envie ?

 Essayez d'en savoir plus ! Une observation et une écoute
 attentives de votre interlocuteur vous permettent souvent
 de déceler ses désirs cachés.

 5) Si on lui accordait tout, qu'aimerait-il avoir ?

 Ce peut être un subtil mélange de ses désirs et de ses
 besoins.

 6) À sa place, comment ferais-je pour l'obtenir ?

 - De quelles stratégies dispose-t-il ?
 - Est-il  connu pour avoir un mode de fonctionnement
   particulier ?

 7) Quelles sont ses alternatives, si nous ne concluons
    aucun accord ?

 Connaître la réponse à cette question est une source de
 pouvoir, lors d'une négociation.

 8) Quel est le pire qui puisse lui arriver si nous ne
    concluons aucun accord ?

 La réponse à cette question vous donnera une bonne idée
 de la force de votre position.

 9) Quel est le meilleur qui puisse lui arriver, si nous
    ne concluons aucun accord ?

 En réfléchissant à ce point, vous renforcez votre pouvoir
 de persuasion.

 10) Quelle est son attitude, sa mentalité ?

 Voyez quelles ont été ses réactions par le passé, dans des
 situations comparables. Au besoin, interrogez quelqu'un
 qui connaisse votre interlocuteur.

 11) Comment me perçoit-il ?

 Ou "À sa place, comment me sentirais-je vis-à-vis de
 l'autre ?".

 12) En quoi ce que moi je veux obtenir est un obstacle
     pour mon interlocuteur ?

 Trouvez des réponses à ses objections avant de les
 rencontrer.

 13) En quoi ce que je veux va-t-il à l'encontre de ses
     intérêts ?

 Ce point vous obligera, s'il est soulevé, à faire des
 concessions en échange.

 14) À sa place, quels arguments me feraient changer
     d'avis ?

 Faites une liste aussi longue que possible, et
 enrichissez-la.

 

©2009-163 www.communicateurs-efficaces.com

 

Marc / Humanvibes

Publié le 11/05/2023

 

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