"Communicateurs efficaces"
"Communicateurs efficaces" – © Marc Bélouis
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Apprenez à connaître votre interlocuteur
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Pour bien négocier, vous devez chercher à savoir ce que
veut votre interlocuteur. Vous devez donc rechercher les
objectifs de l'autre, avec autant d'intensité que vous
avez mis à rechercher les vôtres.
Il est important de comprendre comment la partie adverse
pense, raisonne. Connaissant ses ambitions et ses buts,
vous êtes plus à même d'agir sur sa perception de la
situation. En répondant à ces 14 questions, vous arriverez
mieux armé pour négocier avec succès.
1) Que veut mon interlocuteur ?
Autrement dit, qu'est-ce que je voudrais si j'étais à sa
place ?
Ce n'est pas toujours facile de se mettre dans la peau
d'un autre. Organisez-vous pour réunir les informations
dont vous avez besoin pour répondre à ces questions.
2) De quoi a-t-il absolument besoin ?
Informez-vous. Si vous ne connaissez pas les mobiles de
votre interlocuteur, comment allez-vous identifier sa
stratégie, ses tactiques ?
3) Suis-je en mesure de le satisfaire ?
– Avez-vous ce que votre interlocuteur recherche ?
– Quel est le prix à payer pour le satisfaire ? Cela
vous renvoie à vos propres objectifs.
4) De quoi a-t-il envie ?
Essayez d'en savoir plus ! Une observation et une écoute
attentives de votre interlocuteur vous permettent souvent
de déceler ses désirs cachés.
5) Si on lui accordait tout, qu'aimerait-il avoir ?
Ce peut être un subtil mélange de ses désirs et de ses
besoins.
6) À sa place, comment ferais-je pour l'obtenir ?
– De quelles stratégies dispose-t-il ?
– Est-il connu pour avoir un mode de fonctionnement
particulier ?
7) Quelles sont ses alternatives, si nous ne concluons
aucun accord ?
Connaître la réponse à cette question est une source de
pouvoir, lors d'une négociation.
8) Quel est le pire qui puisse lui arriver si nous ne
concluons aucun accord ?
La réponse à cette question vous donnera une bonne idée
de la force de votre position.
9) Quel est le meilleur qui puisse lui arriver, si nous
ne concluons aucun accord ?
En réfléchissant à ce point, vous renforcez votre pouvoir
de persuasion.
10) Quelle est son attitude, sa mentalité ?
Voyez quelles ont été ses réactions par le passé, dans des
situations comparables. Au besoin, interrogez quelqu'un
qui connaisse votre interlocuteur.
11) Comment me perçoit-il ?
Ou "À sa place, comment me sentirais-je vis-à-vis de
l'autre ?".
12) En quoi ce que moi je veux obtenir est un obstacle
pour mon interlocuteur ?
Trouvez des réponses à ses objections avant de les
rencontrer.
13) En quoi ce que je veux va-t-il à l'encontre de ses
intérêts ?
Ce point vous obligera, s'il est soulevé, à faire des
concessions en échange.
14) À sa place, quels arguments me feraient changer
d'avis ?
Faites une liste aussi longue que possible, et
enrichissez-la.
©2009-163 www.communicateurs-efficaces.com
Marc / Humanvibes
Publié le 11/05/2023